Сразу хочу оговориться, что цикл статей Магия как бизнес призван акцентировать внимание именно на бизнес-подходе к Magic the Gathering. И, хотя я сам и большинство моих коллег по Миру Фэнтези происходим из среды игроков, тем не менее следует признать, что с того момента, как мы стали дистрибьютерами Wizards of the Coast - мы, прежде всего, занимаемся бизнесом, и именно этого от нас ожидают Визарда, бизнес - это их цель, а значит и наша.
В связи с этим Wizards ставят перед нами задачи (прежде всего, связанные с уровнем продаж Магии), которые мы обязаны выполнять. Именно с этим не справлялась Саргона, в свое время, и именно поэтому она перестала быть дистрибьютором в 2005 году. Итак, наша задача - увеличивать уровень продаж Магии ежегодно примерно на 30%.
На кого нам рассчитывать в решении этой задачи? У нас есть два типа клиентов –
1. Розничные сети - «Союз», «ОЗОН», «Московский дом книги» и другие. В этих сетях Магию покупают Casual Players (или по-русски те, кто играет на кухне). Должен заметить, что уровень продаж сетей в настоящий момент сравнялся и (в те месяца, когда нет пре-релизов) даже превышает уровень продаж клубов. Однако клубы для нас гораздо важнее, чем сети – ведь жизнь Magic the Gathering – это именно клубная и турнирная игра!
2. Клубы – ну что такое клубы у нас все знают. Хотя я должен заметить, что концепция «русского клуба» - уникальное в мире явление. На западе, к примеру, клубов нет. Есть только магазины, так называемые Core Stores, специализирующиеся на продаже комиксов и товаров хобби-тематики. Core Store – это прежде всего магазин, в котором помимо витрин стоят несколько столов для проведения турниров. Видимо, стоимость аренды помещения – это не только московская проблема. На западе бизнес-модель другая: магазин первичен, столы для турниров вторичны.
Что касается клубов в России (Украине, Беларуси), то и здесь клуб клубу рознь. Мы столкнулись с двумя типами клубов.
1. «Законсервированные клубы». Эти клубы рождались (видимо) снизу. В таких клубах существует постоянная тусовка размером 20-50 человек, которые сорганизовались на почве общего увлечения – игры в Магию. Они – настоящие фанаты игры и они хотят играть турниры. Безусловно, мы понимаем, что это наши клиенты, которых мы должны любить и поддерживать, что мы стараемся и делать, по мере сил. Однако тут есть два соображения, которые необходимо учесть.
а) Во-первых эта устоявшаяся тусовка. Игроки в таком клубе ходят в него регулярно, они опытны и общий уровень их игры постепенно растет. Давайте представим себе новичка, который пришел в такой клуб. Что с ним произойдет? Прежде всего - презрение. «Ньюб! Да ты пойди сначала правила почитай, а потом приходи в нашу (продвинутую) тусовку!» - услышит новичок и это в лучшем случае, а в худшем у него выманят ценные карты и оставят с пайлом на руках. Клубмейкер данного клуба ориентируется на своих клиентов – он не работает с новичками и не привлекает новых игроков (они ему не нужны).
б) Кроме того, подобный клуб обречен на вымирание. Почему? Да потому что эта тусовка фанатов постепенно взрослеет. Среднее время жизни игрока в Magic the Gathering – два года (кстати, в России оно больше). Но все равно - у многих появляются семьи, дети и уже нет времени, чтобы сходить поиграть в некогда любимую игру. Следовательно, уровень закупок/продаж данного клуба относительно постоянен или падает (помните, что мы говорим о Магии как о бизнесе!). Кроме того, продажи такого клуба подвержены очень серьезным сезонным колебаниям в силу того, что привязаны к пре-релизам.
Должен заметить, что успешный клуб, согласно нашему опыту (см. наш клуб Единорог), должен быть прежде всего магазином. То есть - предлагать игроку широкий ассортимент, тогда и продажи будут достойные.
А если клуб возникает как небольшое сообщество игроков, заинтересованных только в одной игре, то он обречен на вымирание в тот момент, когда иссякнет энтузиазм главного организатора.
2. «Открытые клубы». Такие клубы активно проводят работу с новичками, проводят различные маркетинговые акции (в чем мы им помогаем), обучение Магии и демонстрации в близлежащих школах. Рост закупок/продаж таких клубов очевиден.
Все вышесказанное можно описать и теми терминами, которые используют Визарда.
Один раз в год Wizards организуют Distributor Meeting - слет дистрибьютеров. Кроме этого один раз в год Wizards проводят Organized Play Conference - куда приезжают координаторы турнирной деятельности из разных стран. И еще примерно один раз в квартал представители Wizards приезжают в Россию, чтобы пообщаться с нами - их дистрибьютерами в регионе. В целом, получается довольно такой насыщенный диалог.
За время нашего общения мы переняли и активно пользуемся той терминологией, которой в своей работе пользуются Визарда.
Турнирная работа (Organized play) у Визардов делится на три части. На них я и хочу подробнее остановиться в своей первой статье.
1. Player Acquisition. Это привлечение новичков, демонстрации, обучение игре. Что тут важно? Демонстратору не обязательно идеально знать правила Магии, он должен оставить об игре приятное впечатление, увлечь… Именно на это мы делаем акцент в 2008 году, потому что между Acquisition и уровнем продаж существует самая прямая зависимость. Новички - это те, кто будет покупать больше всего товара. Опытный игрок обычно ничего не покупает (у него уже все есть), а только участвует в пре-релизах и статусных турнирах. Именно с целью привлечения новичков мы проводим пре-релизы в большом, красивом, проходном помещении (пока что это Горбушкин двор).
2. Player Migration. Переход от казуальной игры к турнирной активности. Тут задача – вытащить игрока с кухни и заставить его пойти в клуб. Как это сделать? Думаю, у каждого есть свой рецепт.
3. Player Retention. Как сохранить игрока, чтобы он не потерял интерес к игре? Вопрос сложный. В прошлом, 2007 году, наша компания сделала довольно серьезную ошибку. Мы провели супер-дорогостоящий Национал (около 18 тысяч долларов), который был направлен на существующих профессиональных игроков. В результате, про-игроки поделили между собой крупный призовой фонд (около 10 тысяч долларов), поблагодарили организаторов и все. Никакого освещения в прессе, никакого пиара. То есть конечно, цели player retention мы достигли. Однако с точки зрения развития игры Национал 2007 практически никакого эффекта не имел.
Итак на этом завершаю первую статью.
