Когда писалась эта статья, еще не было этого стихийного бедствия - финансового кризиса.  Поэтому хотелось бы начать статью с того, чтобы прокомментировать некоторые, антикризисные меры, которые можно предпринять, чтобы нивелировать влияние кризиса на ваш бизнес.

Прежде всего замечу, что необходимо проявлять особую осторожность в работе с крупными сетями магазинов.  Я думаю, не секрет, что в недалеком прошлом такой титан игровой промышленности как Банана-мама пошел на дно: не титан, а Титаник.  Это произошло из-за того, что сеть развивалась на заемные средства в надежде перекредитоваться, когда настанет время отдавать кредит.  Увы - когда время пришло, новый кредит взять было негде, поэтому банкротства было не избежать.  То же самое происходит со многими другими крупными (и средними) сетями.

В связи с этим - будте осторожны!  В сегодняшних условиях любая сеть с радостью возьмет у вас товар на реализацию, но когда подойдет время за него заплатить - может случится, что денег вы не увидите.  Поэтому мой совет - переориентируйтесь на мелкие и средние точки продаж.  Небольшие сетки (из 2-5 магазинчиков), индивидуальные точки, игровые клубы и собственные розничные точки продаж - вот, что поможет вам выжить в условиях кризиса.

Ну а теперь, собственно, статья о работе с сетями.    

В какие магазины есть смысл ставить продукцию:

• В книжные отделы/магазины, в отделы компьютерных игр и дисков
• В отделы канцелярских товаров, в мультимедиа киоски и магазины
• В небольшие магазины игрушек. В магазины хобби и моденирования.

Как выйти на нужного человека в магазине, сети магазинов:

• Посмотреть на сайте в интернете в разделе контакты.
• Если там указан только общий телефон (секретаря) – то звоните и говорите «Здравствуйте, меня зовут …., я директор по развитию Мир фэнтези (можно умолчать, что именно в Вашем регионе, т.к это и так понятно). Мы продаем настольные игры в крупнейшие книжные (мультимедиа и т.п. – далее по ситуации) магазины Москвы, с кем бы я мог поговорить по поводу закупок Вами нашей продукции».
• Обычно после этого Вас соединят с директором или менеджером отдела закупок или дадут его телефон. Обязательно уточните у секретаря как зовут нужного Вам человека, т.к. контакт может прерваться при переводе звонка и Вам снова придется рассказывать секретарю кто Вы и зачем звоните.
• Если секретарь даст номер телефона или код добавочного, то звоните и начинайте с имени отчества человека – «Мария Ивановна, добрый день. меня зовут …., я региональный дистрибьютер компании Мир фэнтези. Мы продаем настольные игры в крупнейшие книжные (мультимедиа и т.п. – далее по ситуации) магазины Москвы, хотели бы поставлять наши игры и в Вашу сеть».
• Дальше либо Вам предлагают приехать на встречу (что идеально), либо просят прислать коммерческое предложение (оно у нас есть естественно), либо идут уточняющие вопросы.
• Если просят прислать коммерческое предложение, обязательно в теме письма напишите кому Вы его шлете, чтобы Вас не заспамили.
• И обязательно напишите немного текста в самом письме, а то у закупщика/товароведа может не быть времени детально вникать в текст коммерческого предложения и он не вспомнит, что Вы звонили. Текст письма предлагается такой.

Мария Ивановна, добрый день!

Я звонил Вам вчера по поводу продажи наших настольных игр через Ваши магазины.

Кратко о нас:

• Мы уже более 3-х лет специлизируемся на дистрибьюции настольных игр
  в федеральные книжные сети (МДК, Хорошие новости, Топ-книга, Библиосфера, ОЗОН и др.) и мультимедия (СОЮЗ)
• Мы, прямые официальные производители и поставщики коллекционных карточных игр (Берсерк, Magic, World of Warcraft)
• Коллекционные карточные игры при средней розничной цене в 100-200 рублей занимают очень мало места и продаются намного лучще обычных настольных игр .

Высылаю прайс-лист с средними розничными ценами на
продукцию.

Буду рад с Вами встретиться и обсудить интересные варианты
сотрудничества!

С уважением,
Я.

Возьмите на встречу Вашу визитку – чтобы Вас серьезнее воспринимали.

Если идут вопросы по телефону (или когда Вы уже приехали на встречу).

На что делать упор при первом общении:

1) На узнаваемые бренды

Компания «Мир фэнтези» является единственным официальным дистрибьютором ведущих мировых производителей игрушек в области развивающих настольных игр – компаний Wizards of the Coast (Hasbto), Upper Deck, Rackham, Ultra-Pro и Dice&Games на территории России, Украины и Белоруссии.

В случае, если Вы хотите предложить магазинам всю линейку продуктов, скажите: «Также мы предлагаем широкий спектр настольный игр от Fantasy Flight, Rovensburger, Mattel, Астрель, Звезда, 10-ое королевствое, Пятник, Новый Формат, Эврика, Смарт, Премьер»

2) На широкий спектр продукции:

В случае, если Вы хотите предложить магазинам всю линейку продуктов.

Мы предлагаем как развивающие настольные игры, так и миниатюрки D&D, StarWars, головоломки (кубики-рубики) от Rubiks, магнитные конструкторы Geomag, паззлы.

3) На то, что наша продукция представлена в известных Федеральных сетях:

Наша продукция продается в сетях: «Топ-книга» (Москва) 20 магазинов, «Московский Дом книги» 25 магазинов, «Хорошие новости» (75 магазинов), «Букбастер» (5 магазинов), «СОЮЗ-Видео» (45 магазинов), «Библиосфера» (9 магазинов), «Утконос» (130 магазинов каталожной торговли), «Фонд Поддержки Школьного Книгоиздания (200 киосков в школах), «Аргумент» (магазины в институтах), интернет-магазин «ОЗОН».

Если Вы планируете сосредоточиться только на коллекционных карточных играх, то упор надо делать на следующее.

В дальнейшем «Коллекционные карточные игры» будем называть «Стратегические настольные игры», чтобы не смущать товароведов новыми терминами.

Расскажите, чем «Стратегические настольные игры» могут быть так интересны магазинам:

Стратегические настольные игры (как правило, в жанре фэнтези) не уступают по интересу компьютерным играм. Они предназначены для широкого круга покупателей. Целевая аудитория – подростки/юноши от 10 до 20 лет.

СНИ продаются в гораздо больших объемах чем обычные настольные игры, поскольку 1) каждые 4 месяца выходит новый выпуск игры, 2) покупатели коллекционируют красивые карточки, 3) игроки покупают много случайным образом отсортированных маленьких наборов (бустеров) чтобы найти в них сильные карты, подходящие именно к их армии.

Игры не занимают много места на витринах, стеллажах и складах, поскольку их размеры не намного больше стандартной колоды игральных карт или коробки магнитных шахмат. Для размещения игр у касс специально предусмотрены красочные пакетики «евро-слоты». Игры идеально подходит для минимаркетов, книжных отделов, отделов компьютерных игр и канцелярских товаров.

В качестве рекламной продукции мы предоставим Вам плакаты, коробки-дисплеи для витрин, информационные листы, календари, карточки с блестящими элементами.

Мир фэнтези осуществляет активную рекламную поддержку продукции игр:

• Статьи о коллекционных карточных играх и рекламу можно увидеть в популярных игровых и молодежных журналах: «Молоток», «Игромания», «Мир фантастики», «Фантастика», «Страна игр», «Империя игр», «Новая газета», ХХL.
• Информационная поддержка осуществляется на сайтах и форумах
• Работают он-лайн версии игр, например, www.berserk.mail.ru на портале mail.ru.
• Во многих городах специальные клубы проводят регулярные турниры.
• Демонстраторы и промоутеры обучают играм в школах и летних лагерях.
• Компания «Мир Фэнтези» принимает участие во всех тематических выставках и событиях: «Игры и игрушки в Гостином дворе», «Мир детства», Город детства, Спортлэнд, Фестивали настольных игр, ролевые конвенты и др.

Что можно рассказать отдельно о самых продаваемых играх

Игра «Magic the Gathering» (производитель - мировой лидер игрового рынка, компания Hasbro).

• Это игра, покорившая более 6 миллионов игроков в 70 странах мира.
• Она издается на 9 языках: английском, французском, итальянском, немецком, испанском, португальском, китайском, японском и (с 25 сентября 2005 года) на русском.
• Мир фэнтези проводит регулярные турниры, в которых принимает участие более 300 тысяч российских игроков и чемпионаты мира с призами в десятки тысяч долларов.
• На наших рекламных материалах и витринных дисплеях представлена фотография писателя Сергея Лукьяненко (автора «Дозоров») и лозунг «Играйте вместе с Сергеем Лукьяненко!»

Игра «Берсерк» (производитель - компания «Мир Фэнтези»).

• Каждая колода игры предназначена для 2-х игроков, то есть покупателю достаточно купить всего одну колоду, что поиграть с другом и почувствовать всю динамику игры.
• Игра «Берсерк» сопровождается литературной историей, или "легендой", которая написана под редакцией известного писателя Ника Перумова.
• Изображения на карточках выполнены лучшими российскими художниками с мировой известностью.
• Сильной рекламной поддержкой на национальном уровне является он-лайн версия игры, которая размещена на сверхпопулярном портале mail.ru.
• Стоимость игры «Берсерк» является самой низкой среди аналогичной продукции на рынке, что делает игру самой доступной для массового покупателя. Рекомендуемая розничная цена начального набора – около 170 рублей, дополнительно набора – порядка 60 рублей.

Игра «World of Warcraft»

• Настольная игра «Мир Варкрафта» основана на одноименной самой популярной ролевой онлайн-игре, в которую на данный момент в мире играет более восьми миллионов игроков.
• В наборах и бустерах World of Warcraft игроки могут найти специальные коды, позволяющие получить эксклюзивные призы в онлайн-версии игры.

Типовые вопросы магазинов

Ценообразование

• Магазины любят просить отсрочку платежа. Месяц, два – это нормально.
• Магазины любят платить «за фактически проданный товар». На самом деле это равносильно тем же одному-двум месяца отсрочки платежа.
• Магазины любят «плохо платить» - многое зависит от личных отношений. Постарайтесь приехать и нормально выставить товар или провести ликбез (объясниловку) по товару или демонстацию товара. Это заставит товароведа думать, что Вы вкладываете экстра-усилия для увеличесния продаж в конкретно их магазине и магазин будет лучше платить. Внимательно смотрите, чтобы в договоре был пункт, по которому Вы можете забрать товар, ели он будет плохо продаваться.

Скидки

Не запутайтесь, если все системы скидок-наценок, которыми оперируют магазины.

1-ая система: Скидка от РРЦ. Это привычная для Вас форма. Давайте магазинам 30-33% скидку от РРЦ, а сетям 33-35% скидку от РРЦ. Обычно этого достаточно.

То есть на начальный набор Берсерка (РРЦ 165 рублей) магазинам давайте цену 111-116 рублей. Расчет такой =165*(100%-30%)=116 рублей или 165*(1-0,3)=116 рублей.

На самом деле – не страшно, если в хорошем магазине цены на 5% выше РРЦ.

Поэтому таким «хорошим» магазинам можете называть больше скидку от «завышенной на 5% РРЦ». Они будут рады.

2-ая система: Наценка от опта.
Выглядит так: 33% скидка от РРЦ = 50% наценка от опта.

Считается обратным счетом: 116 рублей * 150% = 165 рублей или 116 *коэффициент 1,5 = 165 рублей.
35% скидка от РРЦ = 54% наценка от опта.
30% скидка от РРЦ = 43% наценка от опта.

Если магазины сети заявляю, что хотят 60-70% наценку от опта, то просто завысьте для них РРЦ. Правда продавать начальный набор Берсерка они будут за 170-180 рублей, что может сократить объем продаж. Возможно Вы можете немного пожертвовать Вашей прибылью в пользу объемов и дадите таким сетям/магазинам 36-37% от обычной РРЦ – тогда набор в розницу будет стоить дешевле конечному покупателю.

Ваши вопросы в процессе переговоров:

1. Пришлите проект договора с реквизитами.
2. Как вы обычно платите (предоплата, отсрочка, сколько дней отсрочки и т.п.)?
3. С кем из менеджеров нам работать? Его координаты.
4. Кому, куда и когда привозить товар?

ШПАРГАЛКА - в помощь менеджерам магазинов при продаже и формировании заказа на коллекционные карточные игры.

Стратегические настольные игры - это развивающие настольные игры (далее СНИ).

Играми увлекаются как дети, так и взрослые; за рубежом это - полноценная индустрия развлечений, в России же она пока только набирает обороты. Такие игры не требуют много места – в них можно играть в поезде, в кафе, в походе. В СНИ используются карты размером с обычные игральные, обычно роскошно оформленные профессиональными художниками и отпечатанные на современном типографском оборудовании. СНИ – это живое человеческое общение, хорошая «зарядка для мозга», это коллекция великолепных карт.

В чем же их отличие от обычных настольных игр?

СНИ продаются в маленьких коробочках, размером с обычную колоду карт, потому что основой этих игр являются карты с изображением фантастических существ. (В таких играх, как правило, нет игрового поля, иногда есть кубик)

• Во время игры карты либо держат веером в руках, либо карты передвигают по условным клеткам на столе (как фигуры в шахматах). Игра рассчитана на 2-х игроков: друг против друга.
• По развивающим настольным играм специальные клубы постоянно проводят турниры. Такие клубы существуют в каждом крупном городе. Лучшие российские игроки отправляются на международные турниры с крупным призовым фондом.
• ВАЖНО! Карты можно коллекционировать, т.к., во-первых, карты нарисованы профессиональными художниками, во-вторых, некоторые карты встречаются достаточно редко. Игрок, купив несколько наборов, и найдя такую карту будет очень счастлив! Он даже может продать такую карту через специальный клуб за 200-500 рублей.
• ГЛАВНОЕ ОТЛИЧИЕ! Регулярно (3 раза в год) выходят новые дополнительные наборы, в которых содержатся новые карты. Игроки всегда с нетерпением ждут выхода таких наборов в продажу, чтобы пополнить свою коллекцию, либо чтобы усилить свою армию.

Какие игры самые ходовые?

Существует всего три самых популярных игры, и все они есть в нашем ассортименте. На сегодняшний день это:
• «Берсерк» - российская фэнтезийная игра.
• «Magic the gathering» - всемирно известный брэнд.
• «World of Warcraft» - игра по мотивам популярной онлайн-игры.

Кто покупает такие игры?

Покупатели таких игр – это ребята от 10 до 25 лет. Как правилоВё это старшеклассники и студенты.

Как продавать развивающие настольные игры?

Расскажите покупателю о том, что:

• это простая и интересная игра в жанре фэнтези для двоих
• очень красивые иллюстрации
• карты, которые можно собирать
• турнирная поддержка создателей, можно прийти в клуб и получить призы (подробнее на сайте игры)

Обязательно упомяните, что игра Magic the Gathering только с этого года стал выпускаться на русском языке. В него играют 6 млн. человек по всему миру. А также о том, что известный писатель-фантаст Сергей Лукьяненко (автор «Ночного и Дневного дозоров») давно и активно играет в Magic, о чем мы написали на рекламном плакате.

Куда ставить игры, чтобы покупатель их увидел?

Лучшее место - рядом с кассой. Там ваши покупатели увидят игру сразу. Не придется беспокоиться о том, найдут ли они его на полке. По запросу мы упакуем наборы в евро-слот прозрачную упаковку.

Если возможности поставить коробки рядом с кассой нет – поставьте игры на видное место:
- в закрытую витрину,
- на полку с настольными играми,
- на полку с книгами фантастики.

Хорошая идея выложить весь ассортимент рядом, чтобы увеличить занимаемое ими место и, тем самым, повысить заметность.

Какие рекламные материалы прилагаются к играм?

Мы бесплатно предоставляем следующие рекламные материалы, всегда ответим на Ваши вопросы:
- Красочная коробка-дисплей для выставления продукции на витрину
- Карманные календари на следующий год
- Рекламно-информационные листы с завлекательным текстом и кратким описанием процесса игры.
- Красочные плакаты и постеры (в т.ч. со ссылками на писателей Лукьяненко и Перумова)

Как правильно составить заказ?

- Грамотная пропорция (смотри раздел «Каков ассортимент продукции»?)

Например, бустеров обычно в 3-4 раза больше, чем начальных наборов.

- Новый выпуск покупают в два раза больше, чем какой-либо предыдущий выпуск.

Например, бустеров 3-его выпуска игры «Берсерк» берут в два раза больше, чем бустеров 1-ого выпуска.

В любом случае, не волнуйтесь – мы Вам поможем!